《精准销售—大客户销售过程分解训练》
一、课程定位
以客户采购流程为中心的销售方法论系统教程
这不是一堂“听完就忘”的销售课，而是一场以客户采购流程为中心的销售实战演习。
课程将艺术性的销售转化为可管理、可复制的科学流程，帮助团队建立从策略心法、流程地图到实战工具的完整作战体系。
二、课程背景
《精准销售—大客户销售过程分解训练》为您绘制一份精准的“销售导航系统”。
课程基于客户采购决策的底层逻辑，系统构建从策略心法、流程地图到实战工具的完整作战体系。
独特训练结构：
25% 部署战略：解读作战地图，理解客户采购流程与心理。
65% 实弹演练：课程核心。学员进入模拟实战场景，运用标准化销售工具包解决真实业务难题，在高压演练中暴露问题、磨砺技能。
10% 战例复盘：深度剖析成败战例，汲取经验教训，优化战术动作。
这不仅是一场培训，更是一次对团队销售能力的系统性升级。
帮助您的团队建立可复制的成功模式，缩短新兵成长周期，提升成单预测准确性，最终实现销售产能与业绩的可控增长。
三、课程实战验证
2020—2026年，本课程累计授课154.5天，共94家企业引入内训。
工业品/制造业/工程机械行业：
新兴铸管、得邦塑料、中国卫星、北京建工、奥星石化、灿煜金属、春天木门、儒海船舶、平源滤芯、睿恒数控、卓越包装、沂蒙建科、汉鑫科技、太易检测、东风商用车、斗山机械、山河智能、延长石油、福田戴姆勒、上海耀皮、深圳深缆、东莞银泰、唐山亚特、山东济宁运河煤矿、承德铁塔、北京建工资源、安阳睿恒、安徽美天、重庆国承堂、石家庄曲寨水泥、东莞艾瑞科等。
消费品/快消/食品/乳业行业：
越秀集团、三元食品、武汉仟吉、中粮粮谷、佳士博食品、中信源、儒海船舶、心连心黑色生物等。
医药/健康/生物行业：
诺赛基因、苏州立新药业、重庆国承堂制药、苏州微康益生菌等。
科技/电子/IT/通信行业：
汉鑫科技、南京国睿科技、今翔科技、优必康科技、北京中科金马、中国卫星等。
金融/保险/银行行业：
天津人寿保险公司、太平保险、泰州中信银行、中信银行扬州分行、工银理财等。
高校/公开课/机构：
智联西南KA、SMEI销售总监班、华商领军郑州长沙分院、江西财智管理学院、湖南大学工商管理学院顺丰班、百仕瑞上海成都公开课、深圳博商等。
服务业/其他行业：
中视传媒、世纪文旅、阳光海天停车管理集团、人瑞人才等。
四、课程收益
1. 帮助销售管理者与销售人员重塑销售思维，改变错误认知，回归科学销售轨迹；
2. 帮助销售管理者与销售人员掌握大客户开发的5大关键流程；
3. 学会10个简单易用的销售工具；
4. 输出一套《标准化销售工作指导手册》，形成销售人才能力发展教程。
五、培训对象
1. B2B销售模式公司的高管；
2. B2B销售模式公司各级销售经理及人员；
3. 人力资源部人才发展相关人员（含商学院、企业大学）。
六、教学方式
理论框架讲解（知全貌）+ 通用工具演练（会应用）+ 现场系统设计分享（揪偏差）
七、培训时间
标准课时：2天（12小时）
企业内训定制：2—4天 / 6小时/天
八、培训课纲
第一部分：全新销售，涅槃重生
1. 成功销售的四个元素
2. 卓越绩效的三个特征
3. 销售人员业绩表现的依据
4. 卓越销售人员训练的五个阶段
5. 成就销售精英的“三要素”
6. 成就销售精英的“四不要”
第二部分：认清角色，建立信任
1. 大客户采购的角色与任务分配
2. 大客户采购关键角色及关注点
3. 大客户关系渗透的顺序及关键技巧
4. 建立私人关系6个方法与5个注意事项
5. 大客户开发七个阶段及两个里程碑
第三部分：大客户开发的六个阶段及关键技能
第一阶段：掌握流程-推进销售
1. 大客户销售流程金字塔
2. 客户为什么会购买
3. 客户购买的心路历程现场
4. 以客户为中心的销售流程及步骤
第二阶段：厘清自己-专业登场
1. 经典销售视频案例学习与分析
2. 首次客户拜访情景呈现（演练）
3. 精准拜访介绍，吸引客户
第三阶段：发掘客户-收集信息
1. 谁是我们的客户
2. 区域市场精准客户开发五个步骤
3. 分配任务，持续跟进
4. 大客户有效开发的秘籍
第四阶段：有效预约-精彩开场
1. 两类不同的电话沟通场景
2. 陌生电话预约的五要素
3. 电话预约的公式
4. 结构化销售拜访步骤
第五阶段：深度研究竞争对手
1. 深度研究竞争对手
2. 四种抢单策略及应用场景
3. 销售人员持续成长的五个“持续”
第六阶段：提问技巧与说服性销售
1. 提问技巧体验（现场演练）
2. 拜访客户三类必问问题
3. 了解需求阶段常犯的四个错误
4. 九格提问法及应用场景
5. 说服性销售技巧的定义及模型
九、课程金句
把艺术性的销售，变成可管理、可复制的科学流程。”
154.5天实战验证，94家企业共同选择。”
65%实弹演练，不是听课，是打仗。”
“从策略心法到实战工具，一套完整的销售作战体系。
